Thay đổi được suy nghĩ của người khác, bạn tiến thêm một bước đến thành công: Đây là cách giúp bạn trở thành "bậc thầy" về khả năng thuyết phục

Trong công việc cũng như trong cuộc sống, thành công của bạn có thể phụ thuộc vào việc bạn có thuyết phục người khác theo quan điểm của mình hay không. Đáng ngạc nhiên là rất ít người lại làm tốt được điều đó. Đó là lý do tại sao các ông chủ thường độc đoán với cách làm “theo ý tôi hoặc tôi đuổi việc anh” – theo cách đó họ không cần phải thực hiện việc khó khăn thay đổi suy nghĩ của nhân viên theo ý mình.

Dựa theo đánh giá từ nhiều cuộc thảo luận trên các diễn đàn mạng, nhiều người có một suy nghĩ sai lầm rằng có thể thay đổi suy nghĩ của người khác bằng những lời lẽ mạnh mẽ, thậm chí là còn mang hơi hướng xúc phạm. Điều này phải nhấn mạnh là vô cùng sai lầm. Trên thực thế, việc bạn hành xử như một “kẻ lạc loài” cứng nhắc chống lại ý kiến của tất cả mọi người làm cho việc thay đổi tâm trí của họ trở nên khó khăn hơn rất nhiều.

Những người thông minh lại thường làm theo một cách khác. Họ tập hợp lại những cơ sở lập luận chứng minh cho quan điểm của mình đồng thời thuyết phục người khác rằng có điểm không đúng trong quan điểm của họ. Đáng ngạc nhiên là cách làm này cũng không mang lại hiệu quả nhiều hơn cách thuyết phục bằng cách sự chế nhạo mạnh mẽ bên trên là bao.

Sự thật thường không thay đổi được tâm trí người khác bởi niềm tin của mọi người được xác định trước chính là sự thật mà họ xem là đúng đắn. Niềm tin càng mạnh mẽ, mọi người càng có xu hướng bỏ qua hoặc đánh giá thấp những thứ có xu hướng làm suy yếu đi niềm tin đó.

Đâu là lý do khiến cho niềm tin trở nên mạnh mẽ?

Khi bạn muốn thay đổi ý kiến của người khác, thách thức đầu tiên của bạn là đánh giá sức mạnh của niềm tin ở trong ý kiến mà bạn đang muốn thay đổi. Niềm tin mạnh mẽ đến từ 4 nguyên nhân sau đây:

- Nó được nhắc lại liên tục: Khi mọi người nghe hoặc nhìn thấy một thứ được lặp đi lặp lại và củng cố bằng cách trình bày có chọn lọc các sự kiện, họ tin rằng nó trở nên mạnh mẽ hơn.

- Liên quan đến công việc: Khi mọi người cảm thấy rằng họ “phải” tin điều gì đó để duy trì công việc, họ sẽ quyết tâm giữ niềm tin đó khi phải đối mặt với một sự việc trái lại. Như nhà tâm lý học Upton Sinclair từng nói: “Thật khó để một người chấp nhận điều gì đó khi tiền lương của họ không phụ thuộc vào việc họ có hiểu nó hay không”.

- Cảm giác an toàn: Khi mọi người cảm thấy rằng cuộc sống của họ và gia đình bị đe dọa, họ sẽ nghe theo bất kỳ ý kiến nào khiến họ cảm thấy an toàn hơn trong lúc đó hoặc trong tương lai.

- Nhận thức: Niềm tin mạnh nhất trong mọi chuyện là nhận thức mà họ xác định với bản thân từ đầu. Ví dụ, nếu một người được nuôi dưỡng trong một nền văn hóa có tính tôn giáo cao, rất khó để có thể thay đổi bất cứ ý kiến nào về tôn giáo đó. Họ sẽ có khuynh hướng nhìn nhận bất cứ ý kiến nào chống lại tôn giáo mà họ tin tưởng như một sự tấn công chống lại họ.

Áp lực tạo ra sự phản kháng

Bất kỳ niềm tin hoặc ý tưởng nào xuất phát từ một hoặc nhiều nguồn đều không thể thay đổi trực tiếp. Càng có nhiều cơ sở lập luận bạn tập hợp lại để trình bày cho quan điểm của mình, càng có nhiều lý do để người khác chống lại quan điểm của bạn.

Khi cố gắng thay đổi suy nghĩ của ai đó, chúng ta thường hay có thói quen là tạo ra áp lực. Tuy nhiên chúng ta không nhận thấy rằng “áp lực tạo ra sự phản kháng”. Bạn càng đẩy mạnh, người kia càng lùi lại.

Trong kinh doanh, ví dụ về việc này là áp lực bán hàng. Chiến thuật như vậy đôi khi có thể nâng cao triển vọng mua hàng ở khách hàng (nhưng hầu như luôn luôn dẫn đến sự hối hận của khách hàng sau khi mua), mặt khác lại đẩy những khách hàng tiềm năng ra xa và khiến họ đi mua hàng ở nơi khác. Đây là lý do tại sao áp lực bán hàng hiện giờ chỉ tồn tại trong các tình huống nhất định như mua xe hơi, nơi mà khách hàng thường ít có lựa chọn thay thế.

Bởi vì áp lực tạo ra sự phản kháng, việc cố gắng thay đổi suy nghĩ của người khác thông qua tác động mạnh mẽ trực tiếp vào người khác trong khi họ đang có sẵn niềm tin trong người thường là vô ích. Nó đòi hỏi một cách tiếp cận hoàn toàn khác.

Làm thế nào để thay đổi được suy nghĩ của ai đó?

Thay vì chống lại niềm tin của người khác để rồi sau đó tạo ra sự phản kháng, hãy cho người khác hiểu được rằng chính niềm tin của họ đang ủng hộ quan điểm của bạn như thế nào chứ không phải cái quan điểm mà họ đang tán thành. Đây là một quy trình gồm có 3 bước:

- Xác nhận niềm tin: Ngược lại với việc tạo áp lực để rồi tạo ra sự phản kháng là việc chấp nhận tạo ra sự linh hoạt. Hãy cho đối phương thấy rằng bạn hoàn toàn hiểu được suy nghĩ của họ và chấp nhận rằng nó đúng (ngay cả khi bạn không đồng ý 100%) để khiến người khác được thoải mái, điều này đặc biệt có tác dụng nếu như họ đang sẵn sàng chờ đợi bạn phản kháng trực tiếp vào họ.

- Làm suy yếu logic: Cho người khác thấy được những lỗ hổng trong logic kết nối niềm tin của họ với ý kiến mà bạn đang muốn thay đổi. Điều này được thực hiện tốt nhất thông qua các câu hỏi chứ không phải câu khẳng định, bởi những câu hỏi thường dẫn người khác đến trọng tâm vấn đề trong khi các câu nói khẳng định lại có khả năng khiến họ cảm thấy giống như một cuộc tấn công.

- Kết nối lại niềm tin: Việc tổng hợp các niềm tin của nhiều người khác nhau sẽ khiến bạn có nhiều kết luận hoặc ý kiến khác nhau hơn so với chỉ một quan điểm mà bạn đã từng nghĩ trước đó. Nói cách khác, bạn không bao giờ có thể cố gắng thay đổi niềm tin của một người, bạn chỉ có thể cho người khác thấy rằng kết luận từ nhiều hướng suy nghĩ khác nhau sẽ tốt hơn là chỉ đi theo một lối suy nghĩ nhất định.