CEO EZ Property: Thị trường thanh lọc, nhiều môi giới bất động sản vẫn bứt phá nhờ tìm thấy chìa khóa để khai mở “mỏ tiền”

‏Qua thời "bán nước bọt", nghề môi giới bước vào giai đoạn chuyên nghiệp hóa‏

‏Thị trường bất động sản Việt Nam đang bước vào một giai đoạn nhiều thay đổi. Sau những biến động về kinh tế vĩ mô, pháp lý, dòng vốn và tâm lý người mua, cách thị trường vận hành cũng dần khác trước. Những sản phẩm thiếu nền tảng pháp lý, giá trị sử dụng chưa rõ ràng hoặc không còn phù hợp với nhu cầu thực tế ngày càng khó tìm được chỗ đứng.‏

‏Quá trình này không chỉ sàng lọc sản phẩm hay chủ đầu tư, mà còn kéo theo sự thay đổi trong cách làm nghề của môi giới. Khi người mua ngày càng kỹ tính hơn, nguồn hàng phân hóa hơn và yêu cầu về tư vấn ngày càng cao, lợi thế của người môi giới cũng không còn chỉ nằm ở khả năng tìm khách hay chốt giao dịch.‏

‏Nhìn từ góc độ người làm nghề, ông Phạm Đức Toản, CEO EZ Property, ví mỗi chu kỳ bất động sản như một "chuyến tàu lượn cao tốc" đối với môi giới. Thị trường liên tục thay đổi về sản phẩm, khách hàng và cách thức tiếp cận, buộc người làm nghề phải thích nghi với từng nhịp chuyển động. ‏

‏Ông Phạm Đức Toản, CEO EZ Property đánh giá sau giai đoạn sàng lọc, nghề môi giới đang đứng trước cơ hội rất lớn. (Ảnh: nhân vật cung cấp)

‏Ông Toản cho rằng thị trường đang bước vào giai đoạn chuyên nghiệp hóa rõ nét hơn. Người làm nghề có kinh nghiệm, xây dựng được tệp khách hàng riêng và duy trì uy tín lâu dài sẽ có nhiều lợi thế. Đặc biệt, nguồn khách hàng đến từ người quen giới thiệu, truyền miệng vẫn là lợi thế đáng kể, bởi đây thường là nhóm khách có mức độ tin tưởng cao. ‏

‏"Sau giai đoạn sàng lọc vừa qua, ngay cả những người trụ được cũng phải tìm cách thích nghi, từ việc chủ động tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thực đến xây dựng quan hệ với các nhóm nhà đầu tư và lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị trường", ông Toản nhận định. ‏

‏Tuy nhiên, theo CEO của EZ Property, giai đoạn hiện nay cũng mở ra cơ hội rất lớn cho nghề môi giới nếu biết tận dụng cả bốn yếu tố: khách hàng, sản phẩm, năng lực tư vấn và hệ thống hỗ trợ. Khi người mua ngày càng quan tâm đến giá trị thực, pháp lý, chính sách và khả năng khai thác của bất động sản, môi giới có kiến thức, khả năng tư vấn chuyên sâu và nền tảng hậu thuẫn tốt sẽ có thêm không gian để tạo dựng giá trị. ‏

‏Thay vì chỉ tập trung vào một giao dịch, môi giới có thể xây dựng quan hệ dài hạn với khách hàng, chủ động mở rộng mạng lưới và trở thành người đồng hành trong quá trình lựa chọn bất động sản. Đây cũng là nền tảng để hình thành nguồn khách hàng bền vững thông qua giới thiệu và truyền miệng.‏

‏Thương hiệu uy tín, nguồn hàng dồi dào Vinhomes mở lối cho môi giới tới "mỏ tiền" ‏

‏Bên cạnh năng lực cá nhân, lựa chọn nguồn hàng đang trở thành một yếu tố quan trọng đối với môi giới. Theo ông Toản, trong một thị trường ngày càng phân hóa theo nhu cầu, những chủ đầu tư có danh mục sản phẩm đa dạng sẽ tạo thêm không gian để môi giới tiếp cận nhiều nhóm khách hàng.‏

‏Đáng chú ý, nhiều môi giới đang tập trung khai thác sản phẩm của Vinhomes. Ông Toản nhìn nhận đây là một trong số ít chủ đầu tư sở hữu danh mục sản phẩm đa dạng, từ căn hộ, biệt thự, liền kề, nhà phố đến bất động sản nghỉ dưỡng, cùng quy mô dự án lớn nhất thị trường và hệ thống bán hàng được tổ chức bài bản.‏

‏"Với Vinhomes, tôi cho rằng đây là một ‘mỏ tiền’ đối với môi giới. Bởi lẽ doanh nghiệp có số lượng sản phẩm lớn và nhiều phương thức bán hàng linh hoạt. Về dài hạn, nguồn hàng của họ tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh", ông Toản nhận định.‏

‏Theo vị CEO, danh mục sản phẩm rộng giúp môi giới có thêm lựa chọn để tiếp cận nhiều nhóm khách hàng. Một người có nhu cầu mua để ở, đầu tư hay khai thác cho thuê đều có thể được tư vấn những sản phẩm phù hợp trong cùng một hệ thống.‏

‏"Điều này cũng giúp môi giới tối ưu hóa tệp khách hàng, thay vì phải bắt đầu lại quá trình tìm kiếm mỗi khi nhu cầu của khách hàng không phù hợp với một sản phẩm cụ thể", vị CEO nói.‏

‏Các chủ đầu tư có dải sản phẩm rộng như Vinhomes giúp giúp khách hàng có thêm lựa chọn phù hợp với nhu cầu ở, đầu tư hoặc khai thác cho thuê.

‏Cùng với cơ hội về nguồn hàng là yêu cầu ngày càng cao về tính chuyên nghiệp. Khi phân phối sản phẩm của các chủ đầu tư lớn, đại lý và môi giới phải nắm chắc chính sách, quy trình giao dịch, tiêu chuẩn bán hàng và thông tin sản phẩm.‏

‏Theo ông Toản, đây cũng là cơ hội để những người làm nghề bài bản tạo dựng uy tín và phát triển quan hệ khách hàng lâu dài.‏

‏Lương cứng, đào tạo và hỗ trợ marketing: Bệ đỡ để sale an tâm đi đường dài‏

‏Từ góc nhìn của người trong nghề lâu năm, ông Nguyễn Văn Tú, Tổng giám đốc Cao Nguyên Land cho rằng, một chủ đầu tư có dự án pháp lý rõ ràng, sản phẩm đa dạng và hệ thống bán hàng bài bản có thể trở thành "bệ đỡ" giúp môi giới rút ngắn hành trình từ tìm kiếm khách hàng đến chốt giao dịch.‏

‏Ông Tú cho rằng trước hết, pháp lý rõ ràng và uy tín của chủ đầu tư giúp môi giới có thêm cơ sở để tư vấn và giải đáp những mối quan tâm quan trọng của khách hàng.‏

‏"Người mua đang ngày càng khắt khe hơn. Khi dự án có pháp lý rõ ràng, môi giới có thể giải quyết được một trong những mối quan tâm lớn nhất của khách hàng, từ đó rút ngắn đáng kể thời gian tư vấn và chốt giao dịch", ông nói.‏

‏Thứ hai, danh mục sản phẩm đa dạng giúp môi giới tối ưu hóa tệp khách hàng. Khi một chủ đầu tư phát triển nhiều dự án tại các thị trường và phân khúc khác nhau, môi giới có thể tiếp cận nhiều nhu cầu, từ mua để ở, đầu tư đến khai thác cho thuê.‏

‏"Thay vì một khách hàng không phù hợp với sản phẩm này thì phải tìm kiếm lại từ đầu, dải sản phẩm rộng giúp môi giới có thêm lựa chọn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều đó giúp giảm chi phí tìm kiếm khách hàng và hạn chế bỏ sót nhu cầu", ông Tú phân tích.‏

‏Thứ ba, hệ thống bán hàng chuyên nghiệp tạo thêm một lớp hỗ trợ cho môi giới, từ tìm kiếm khách hàng, tư vấn sản phẩm, lựa chọn căn đến chốt giao dịch. Cùng với đó, các chiến dịch marketing tổng thể giúp tăng độ phủ của dự án, đưa thông tin đến nhiều nhóm khách hàng hơn.‏

‏Từ thực tế vận hành sàn, ông Tú đánh giá cao vai trò của Vinhomes trong việc xây dựng hệ sinh thái hỗ trợ lực lượng môi giới. Theo ông, đây là thương hiệu có uy tín về pháp lý, tốc độ triển khai và năng lực khai thác, vận hành dự án.‏

‏Bên cạnh thương hiệu và nguồn hàng, ông Tú cho rằng các chính sách hỗ trợ môi giới cũng là một điểm đáng chú ý, như đào tạo quy trình bán hàng, hỗ trợ chi phí marketing và chính sách hỗ trợ lương cứng cho môi giới.‏

‏"Minh chứng là các sản phẩm của chủ đầu tư Vinhomes thời gian qua đạt doanh số tốt như Vinhomes Global Gate Hạ Long, Vinhomes Green Paradise Cần Giờ, Vinhomes Hải Vân Bay. Lực lượng môi giới lớn, truyền thông mạnh, sản phẩm đa dạng, pháp lý minh bạch và chính sách bán hàng phù hợp giúp tốc độ ra hàng của Vinhomes được duy trì", ông Tú nhận định.‏

‏Dù thị trường điều chỉnh cục bộ, nhu cầu sở hữu bất động sản vẫn rất lớn, đặc biệt tại các đại dự án bài bản, pháp lý chuẩn chỉnh như của Vinhomes.

‏Theo ông, hệ sinh thái khách hàng rộng của Vinhomes cũng tạo thêm dư địa cho hoạt động bán hàng, khi môi giới có thể tiếp cận nhiều nhóm khách hàng với những nhu cầu khác nhau.‏

‏Bên cạnh đó, ông Tú cho rằng nhu cầu mua nhà để ở và sở hữu bất động sản có khả năng tạo dòng tiền từ cho thuê vẫn hiện hữu. Đây là cơ sở để môi giới tập trung vào những sản phẩm có công năng sử dụng rõ ràng và đáp ứng nhu cầu thực tế.‏

‏"Các sản phẩm nhà phố liền kề, biệt thự tại những dự án lớn, đồng bộ, được quản lý vận hành bài bản và có cư dân về ở đông đúc sẽ có lợi thế về khả năng tiếp cận khách hàng. Môi giới nên bám theo những sản phẩm có thể sử dụng ngay, nằm trong các đô thị lớn và được phát triển đồng bộ", ông Tú nói.‏