Làm thế nào các nhãn hàng sẵn sàng sale quá nửa giá vào dịp Black Friday mà không hề lỗ?

Đến hẹn lại lên! Ngày thứ 6 đen tối - Black Friday - đã đến gần, dân tình lại xô đi xếp hàng, tranh nhau từng món đồ tại trung tâm thương mại. Người ngại chen chúc thì cầm máy tính, đặt cả giỏ hàng nhiều đến mức ai không biết nhìn vào còn tưởng là đặt về đi buôn cơ.

Chuyện này âu cũng không có gì khó hiểu, vì vào những ngày này, các cửa hàng đều treo biển sale cực mạnh, lên tới 50%. Còn gì sung sướng hơn khi được mua một món hàng hiệu với mức giá như hàng bình dân chứ?

Tuy nhiên, câu hỏi đặt ra là vì sao các nhãn hàng và các cửa hàng bán lẻ sẵn sàng giảm tới một nửa giá? Giảm kiểu đấy mà không sợ... thất thủ ư?

Tất nhiên là không sợ rồi, vì việc giảm giá này đã được tính toán và có chiến lược cụ thể từ rất lâu rồi.

Vì họ giảm thế nào thì vẫn có lãi!

Câu chuyện ở đây sẽ liên quan đến cách đặt giá của thương hiệu, và giá trị thực của món hàng là bao nhiêu? 

Có thể hiểu đơn giản là các nhãn hàng sẽ điều chỉnh giá trị của mặt hàng, sao cho dù giảm giá thì vẫn có lãi. Lấy ví dụ như sau: Một chiếc áo len được nhà cung cấp đưa ra có giá $14,5, nhưng giá bán lẻ đề xuất đưa ra lên tới $50. Con số này sẽ cho phép nhà phân phối nhận được mức lợi nhuận chênh lệch là 70%.

Tuy nhiên, rất ít người mua với giá $50. Thay vào đó, nhà phân phối sẽ hạ giá bán khoảng 10%, xuống còn $44,99, nhằm thu hút nhiều người mua hơn dù họ lãi vẫn rất cao. Cuối cùng đến mùa hoặc đến Black Friday, phần lớn lô áo được bán với giá $21,99 - mức hạ giá 50%. Khách hàng mua được áo với giá (tưởng) hời, còn nhà phân phối vẫn lãi tới 45% giá trị của chiếc áo. 

Trên thực tế, trước kia các nhà bán lẻ không chơi chiêu như vậy đâu. Trước năm 1970, các mặt hàng sẽ được đặt đúng giá trị của nó, vậy nên số đợt sale mỗi năm rất ít, và chỉ để dành cho các mặt hàng tồn đọng mà thôi.

Nhưng giai đoạn sau năm 1970, các nhãn hàng bắt đầu cạnh tranh theo hướng khác hẳn - đặt giá thật cao và sale xuống. Tất nhiên vào giai đoạn đầu, phương pháp này vẫn còn hạn chế. Theo Mark Cohen - giáo sư Khoa Kinh doanh ĐH Columbia - giá trị sale off thường không vượt quá 30% để đảm bảo lợi nhuận của cửa hàng.

Nhưng lâu dần, nhà sản xuất bắt đầu "bung lụa". Năm 2012, ông Johnson - CEO của Penney (thương hiệu thời trang nữ giới) - cho biết tại công ty của ông, tỉ lệ bán được hàng ở "full price" (giá trị đủ) là cực thấp, chỉ 1/500 mà thôi. Nhưng đến mùa sale, khách hàng sẽ được hưởng mức ưu đãi khoảng 60%.

Cũng theo ông thì khoảng 10 năm trước đó, mức sale chỉ là 38%. Điều này không có nghĩa rằng cửa hàng của ông sale "khủng" hơn, mà chỉ là do mức giá ban đầu đã được đẩy lên khoảng 33%. 

Hàng sale chủ yếu là hàng tồn, đã lỗi mốt

Đối với những thương hiệu được đánh giá là "hàng hiệu bình dân" - hàng hóa có chất lượng tốt mà giá cả hợp túi tiền, thì thường hàng mới về có thể hết trong vài nốt nhạc. Vậy là đến cuối mùa, chỉ những mẫu hàng tồn, cũ và lỗi mốt mới có thể giảm giá sâu 40% - 50%. Trong khi đó, hàng mới có thể chỉ giảm khoảng 10% - 20% mà thôi. Việc giảm giá như vậy một phần cũng nhằm quảng bá hàng mới đến khách hàng nữa.

Ngoài ra, những nhà bán lẻ có thể được nhãn hàng trợ giá khoảng 20% - 30% để thực hiện những đợt giảm giá mạnh như vậy - đặc biệt là với mặt hàng đồ điện tử. Đây chính là lý do vì sao ngay cả các nhà phân phối tư nhân cũng có thể giảm giá cực kỳ sâu trong những dịp này.

Chính vì thế, gom tiền để mua hàng trong Black Friday, bạn cũng khó có thể trông đợi những món hàng thời thượng, vì các nhãn hàng thường chỉ giảm các sản phẩm đã lỗi mốt để kích cầu, tránh tồn hàng, đọng vốn.